綠城：引進融創前公司已過最難時候 要考慮長遠利益

　　在進入之前，我們會關注這些三四線城市的GDP、城市發展框架、產業基礎、民眾儲蓄以及出租車數量和價格等多個不同層級的維度，進而判斷我們的目標客群容量。與一二線城市相比，三四線城市的地價絕對值相對較低，而綠城的品質與溢價能力，能夠為這些城市增添更多的美麗，也會獲得更高的投入產出比。做“愛馬仕”是為了持續樹立品牌，做規模是為了利潤。

　　不是所有房企都有能力在三四線城市“淘金”。一二線城市的容量大，幾個項目品質做得差，換個板塊就相當於換一撥目標客群，可能照樣可以混下去;三四線城市則不然，地方小，人際傳播的口碑效應就更顯著，所以品質是條硬杠杠。

　　深耕三四線城市，不能有“一夜暴利”的想法。你初來乍到，人家可能聽說過你，但未必深入了解你的出眾價值。所以，我們不能一到一個地方就跟人家談我們的溢價能力，要先把產品做出來，先做出有震撼力的實景示范，相當於把“愛馬仕”的旗艦店直接開到這些地方;然後用與市場匹配的價格讓一部分先住進來，就當作是先做無形的廣告，形成品牌效應，後面的持續開發才是更大的規模效應。

　　所以，有一些人不理解綠城，說“綠城三四線城市巨量存貨占約60%”是一種風險;在我們看來，這恰恰是綠城的巨大寶礦，綠城所進入的所謂三四線城市都是各省市經濟發達城市。且在實際項目運作中，舟山、紹興、寧波、溫州這些三四線城市，在綠城的利潤結構中占了相當大的比重。此外，“三四線城市”這個提法也不盡科學，是計劃經濟思維的產物，像慈溪、義烏這些城市，行政級別不高，但是經濟發展水平跟中西部很多所謂的“二線城市”相當。

　　酒店資產對綠城利潤的間接貢獻很大

　　綠城的絕大多數酒店，都是在拿地招投標時政府限定必須做的。國際一線品牌的酒店，對於多數城市來說，對於提升其形象及競爭力是有裨益的。

　　這樣的酒店跟綠城的房產品在一起，既為綠城的客戶服務，也是更多人認知綠城園區的窗口。

　　同時，品牌酒店也是支撐綠城產品價格、服務內容的重要因素。比如綠城千島湖項目與濟南全運村項目等。酒店是做資產增值，做現金流的，有利於盤活。只有酒店的正常盈利，能夠超過固定資產利率或經營性貸款利率，就值得做——目前綠城建成的酒店基本已經實現這一前置條件。

　　當然，酒店的作用還不止這些，酒店作為配套設施在房地產開發中的獨特作用，只有真正操作過多個酒店項目的房企才能真正理解。

　　至於“大商公建項目”，綠城為數不多，只在溫州、諸暨、寧波、台州、青島項目中有所體現。從產品結構上看，我們綠城選擇的是“大商公建項目”的最低限度配比，從整個公司來看，這幾個項目不存在所謂的“現金流壓力”。對於每家大型房企來說，“大商公建項目”的配比大小本身沒有對錯，只要適合自己的戰略就好，萬達[微博]的配比很高、龍湖的配比也不低，他們都發展得不錯，但是綠城選擇的是適合我們自己的最低限度配比。